談判守則

作者:蘇俞璇

 創造雙贏的結果,才是真正的談判高手。成功的談判應該站在對方的利益著想,因為談判雙方中間的鴻溝,是因為彼此立場不同而產生的,所以談判前要先消除這對立的形勢,改以謀求共同的利益為出發點,如此才能消除鴻溝,達成共識。

 那什麼是「成功的」溝通呢?溝通能力像冰山一樣,有上下兩層。冰山可見的一角是溝通的技巧層次;安靜隱藏在水底的絕大部分,則是代表深及心態與動機的層次,我們稱之為安全感的基礎。

 「態度決定高度。」成功的溝通應有以下三種態度:

  • 信賴他人。信賴是溝通的基石,如果彼此猜忌,溝通只會淪為心機攻防戰,無法真正了解彼此的想法。
  • 關心雙方間的關係,願意理解觀念上的差異。每個人都來自不同的環境,如果無法接納彼此既有的差異,溝通可能變成各說各話。
  • 接納外來影響,願意改變自己。

 態度是潛在的,行為是外顯的。態度建立好之後,想擁有成功的溝通應有的行為則是:

  • 傾聽以了解他人;傾聽而被人了解。溝通時記得打開耳朵。
  • 關係觸礁時小心用字遣詞,避免冒犯他人。當溝通到彼此感覺尷尬或火花四起時,試著冷靜片刻,禍從口出啊。
  • 試著全心全意關注對方,暫且忘記自己的興趣、憂慮和需要。在理解對方的同時,找到適合彼此的方向。
  • 受到影響而覺得必須改變時,最好對自己說:「沒關係,這沒什麼大不了。」改變不見得不好,何不用輕鬆的心態告訴自己改變不難呢?
  • 掌握溝通的內容與目的,並學習以理性與感性的語言表達。
  • 與對方感同身受是同情;以對方的角度去了解對方的感受,才是認同。溝通要的不是同情,而是理解彼此差異後並試圖去平衡。
  • 對對方產生影響力的關鍵,在於對方認為他也可影響你。讓彼此感覺到改變,而非單方的接受或妥協,創造雙贏局面!

 上述所言都圍繞著三個基本的溝通技術:傾聽、肯定、弄清楚對方每句話的實際內容和目的。人與人之間的關係錯綜複雜,因為有所衝突,所以需要溝通,那該如何讓別人的想法和你一樣呢?

  • 避免爭辯。
  • 尊重他的意見切勿對他說:你錯了!
  • 若是你錯了,立即承認。
  • 以友善的態度開始。
  • 設法使他立即說:『對,對』。
  • 多讓他說話。
  • 讓他覺得這主意是他想到的。
  • 真誠地試著以他人的角度去了解。
  • 同情他人的想法與願望。
  • 訴求更高的動機。
  • 將你的想法做戲劇化的說明。
  • 提出挑戰。

 現代的談判,大部分都不是前方的人做主,往往後面有一些主導者;然而,後方的主導者卻常因不知道前方的實際狀況,只在後方操縱反而使談判越談越僵,不歡而散。想要談出好結果,仍然需要透過談判雙方的「直接」理解。

20141029現代的談判,大部分都不是前方的人做主,往往後面有一些主導者。 圖片來源:op10profit.com