面試時,要站著還是坐著準備呢?

作者:涂育維

在面試前,面試者大多在等待的會議室中來回踱步、或坐或站,時不時的拿出手機看看時間,充分的表現出了面試者不安和焦慮。然而,在電影中專業的談判專家在登場前通常會一段漫動作鏡頭,特寫他們淡定瀟灑的態度,然後他們變身著帥氣西裝,最終在談判時能夠井井有條成功說服歹徒。那麼回到現實生活中,我們要做什麼樣的事前準備好成為在自己面試中的談判專家呢?

大多數人都認為在協商前表現較激動的人容易趨於劣勢,所以人在談判或協商交易時,大都會努力的壓抑住生理激動,盡可能面無表情、保持淡定。然而,卻有研究顯示:在協商時有較高生理激動程度並不一定是壞事,而是會出現兩種極化的效果──變更好或更壞。在2013年的一篇研究中(Brown & Curhan),試圖了解造成生理激動程度(arousal)對協商(negotiation)的兩種極化效果(polarizing effect)的原因是什麼。因此,他們提出了兩個實驗,分別針對協商的主觀結果判定[1](如在協商過程中對協商結果的主觀評定或過程的評價)和客觀結果(如討價還價中省了多少錢)來驗證這件事情。

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在實驗一的第一個階段中,讓247個參加實驗的學生去評估他們對協商、討價還價等類似行為的態度,區分他們對協商的態度是正向或負向。接著從247人中取出84名參與者進入第二階段。在第二階段中,參與者在不知道實驗中包含協商的情況下,被隨機分成兩組:生理激動程度高或低,讓他們分別在跑步機上用1.5mph或3.0mph速度上走路,然後讓他們在跑步機上邊走邊用電話來做分配型的協商[2],之後發問卷讓他們做主觀結果判定。

實驗二和實驗一過程相似,但為了增加類推性(generalizability)和生態效度(ecological validity),改成較符合現實的整合性協商[3]談判,讓兩個參與者配對彼此協商,並且用更自然的方式操弄生理激動程度高低對協商效果的影響:透過站著(高)或坐著協商(低)。

實驗結果發現:態度和生理激動程度對協商結果(主觀評價及客觀結果)的影響,是取決於對協商的態度是正面還是負面。如果是態度正面的人,在高生理激動程度的情況下,會有較好的協商結果。至於態度負面的人,同樣在高生理激動程度的情況下,卻是會得到更糟的協商結果。

實驗者認為這是因為人對透過物理鍛鍊(如坐或站)造成的生理激動程度,受到態度的調節後,對生理激動程度做出不同的歸因:正向的人會覺得那是代表好的情緒,而負向的人覺得是代表負向的情緒,因此對協商結果產生截然不同的影響。
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所以下次要求職或面試之前,也許可以先測測看自己對協商的態度是正向還是負向,然後在面試時要坐著或站著。不過通常站或坐不是我們能夠選擇,的,所以如果可以的話,可以考慮看看在協商前來段百米衝刺或打坐冥想,選擇能最大化自己協商結果的生裡激動程度,透過小小的動作來為自己爭取更好的協商結果唷!

 

Brown, A. D., & Curhan, J. R. (2013). The Polarizing Effect of Arousal on Negotiation. Psychological Science. doi: 10.1177/0956797613480796

 

 

 

 

 


[1]採用Subject Value Inventory(SVI),針對協商的自我評價設計的七點量表問卷。問卷主要分成四個面相來看:針對協商時自我的感覺、對過程的評價、目的的滿以狀況,以及和協商對象的關係。

 

 

[2] 分配型協商:兩人之間的利益是對立的,協商目的是爭取自己得到最大的利益。

 

 

[3] 整合型協商:兩人之間的利益是相同的,協商目的是兼顧雙方的利益。