談判守則

作者:蘇俞璇

 創造雙贏的結果,才是真正的談判高手。成功的談判應該站在對方的利益著想,因為談判雙方中間的鴻溝,是因為彼此立場不同而產生的,所以談判前要先消除這對立的形勢,改以謀求共同的利益為出發點,如此才能消除鴻溝,達成共識。

 那什麼是「成功的」溝通呢?溝通能力像冰山一樣,有上下兩層。冰山可見的一角是溝通的技巧層次;安靜隱藏在水底的絕大部分,則是代表深及心態與動機的層次,我們稱之為安全感的基礎。

 「態度決定高度。」成功的溝通應有以下三種態度:

  • 信賴他人。信賴是溝通的基石,如果彼此猜忌,溝通只會淪為心機攻防戰,無法真正了解彼此的想法。
  • 關心雙方間的關係,願意理解觀念上的差異。每個人都來自不同的環境,如果無法接納彼此既有的差異,溝通可能變成各說各話。
  • 接納外來影響,願意改變自己。

 態度是潛在的,行為是外顯的。態度建立好之後,想擁有成功的溝通應有的行為則是:

  • 傾聽以了解他人;傾聽而被人了解。溝通時記得打開耳朵。
  • 關係觸礁時小心用字遣詞,避免冒犯他人。當溝通到彼此感覺尷尬或火花四起時,試著冷靜片刻,禍從口出啊。
  • 試著全心全意關注對方,暫且忘記自己的興趣、憂慮和需要。在理解對方的同時,找到適合彼此的方向。
  • 受到影響而覺得必須改變時,最好對自己說:「沒關係,這沒什麼大不了。」改變不見得不好,何不用輕鬆的心態告訴自己改變不難呢?
  • 掌握溝通的內容與目的,並學習以理性與感性的語言表達。
  • 與對方感同身受是同情;以對方的角度去了解對方的感受,才是認同。溝通要的不是同情,而是理解彼此差異後並試圖去平衡。
  • 對對方產生影響力的關鍵,在於對方認為他也可影響你。讓彼此感覺到改變,而非單方的接受或妥協,創造雙贏局面!

 上述所言都圍繞著三個基本的溝通技術:傾聽、肯定、弄清楚對方每句話的實際內容和目的。人與人之間的關係錯綜複雜,因為有所衝突,所以需要溝通,那該如何讓別人的想法和你一樣呢?

  • 避免爭辯。
  • 尊重他的意見切勿對他說:你錯了!
  • 若是你錯了,立即承認。
  • 以友善的態度開始。
  • 設法使他立即說:『對,對』。
  • 多讓他說話。
  • 讓他覺得這主意是他想到的。
  • 真誠地試著以他人的角度去了解。
  • 同情他人的想法與願望。
  • 訴求更高的動機。
  • 將你的想法做戲劇化的說明。
  • 提出挑戰。

 現代的談判,大部分都不是前方的人做主,往往後面有一些主導者;然而,後方的主導者卻常因不知道前方的實際狀況,只在後方操縱反而使談判越談越僵,不歡而散。想要談出好結果,仍然需要透過談判雙方的「直接」理解。

20141029現代的談判,大部分都不是前方的人做主,往往後面有一些主導者。 圖片來源:op10profit.com

 

 

有「溝」才要通

作者:陳怡君

    有一次,我跟我在設計媒體的總編提到,不喜歡的工作環境。那純粹是打預防針的心態,因為以前曾有過,自己很喜歡的一份工作,最後卻因不舒服的環境而沒辦法盡力去做,害怕這次在設計媒體會重蹈覆轍。然而我沒有提到這是「未來式」,且還不一定會發生。導致總編在收到我的訊息之後,回覆給我近千字!他以為我所謂不喜歡的環境現在發生了,為他的沒有察覺道歉。

    明明是未知的事情,卻好像「一朝被蛇咬,十年怕草繩」的感覺。也許太過杞人憂天,但我深深覺得,如果你真的熱愛你所在的團體,不論工作、人際,心裡有什麼想法都該好好說出來。尤其是感到不公平或不滿。對方不知道你的想法,或者其實是你自己誤會,但累積隱忍不說出,就沒有任何改變的可能。最壞的情況可能是,你心中的那顆炸彈大爆炸!那時候還會剩下什麼?

    讓團體充滿正面能量的方法,便是「溝通」。就跟字面上的意思一樣,有「溝」才要通。一般的聊天話家常你可能不會稱作兩人在溝通。什麼時候遇到溝?像上面所說,心裡不平衡的時候。但團體共同面對的挑戰,例如某項工作提案需要腦力激盪時,也是一種溝。這種時候你也需要把想到的線索,仔細傳達給其他人。

    聆聽,作為溝通的第一步。聊天時也許會放空、晃神,溝通時卻不行。否則你抓不到重點在哪,別說要通溝。之前看過一篇報導[1],提到日本人相較於台灣人更懂得聆聽。實地觀察後發現,他們在小學課堂上,採用的教學模式是,老師提問,A學生回答,B學生評論A學生的回答。如此,你必須專注聆聽,否則你無法評論。運用在我們一般溝通上,你可以試著在聽對方講述意見時,摘要他所說的重點重複一次,一來對方知道你有在聽,二來也是確認你接收到的是他想表達的。

    掌握重點是下一步。如果雙方討論的東西不在同一個主題上,討論再久也是白搭。就像我與總編,我提出的是未來的可能,他以為是當下的狀況。我想跟他溝通的是,那些令我不舒服的東西,為的是長久在這個環境工作。若他也同意,便能降低我離開的風險。

p溝通就像拼圖,你需要知道重點,才能找到對的那一片。圖片來源:PGS

   最後理解對方,找到改變的可能。這一點在我跟不同領域的人溝通時,感觸特別深。我是念社會科學,我弟念自然科學。光在家裡,我們對同一件事情著眼點完全不同。跟他溝通的過程發現他的邏輯性非常強,而我在意的是事物背後的關係。因此我們看到的是不同的面向,沒有好壞之分。所以要推動討論到一個結果,必須了解對方如此思考的脈絡,從對方角度出發,在千萬思緒中找到那條線,雍塞的溝才會崩然而解。

 


[1] 親子天下專題http://topic.parenting.com.tw/issue/learning3/japan/article01-1.aspx