新創業講座──王雲鋇:讓眾人幫你實現理想的群眾募資

撰文/ 東華大學華文學系 陳知寧

這場講座是由Flying V的專案經理王雲鋇所主講,年僅二十三歲的王雲鋇在一年半前進入Flying V實習,並在極短的時間內,就輔導了超過100件的募款專案,總共募資超過3000萬元。今天王雲鋇將為學員們現身說法,討論群眾募資作為一個工具,如何實現提案人的理想;同時王雲鋇也將以自己輔導過的專案經驗作為鋪陳,分享募資時需要注意的策略,最後再以群眾募資如何發揮社會影響力作為收束,讓學員理解群眾募資是如何將網路上的聲援具體化成贊助支持的行動,又是如何凝聚網路社群的力量,為更多人的理想提供實現的可能。

王雲鋇在開場時提及,群眾募資其實很早以前就以各種不同的形式出現在人們的生活中,例如三十年前台灣社會常見的互助會、標會,即是一種相互合作、出資,達成需求的互利方式。現今所認為的群眾募資先鋒,是紐約的自由女神像,19世紀時法國耗費巨資送給美國人這尊雕像,運送至美國後,美國人才發現雕像本身沒有基底,因此發起了大量的募款活動。剛開始的募款方式皆是以傳統的募款餐會為主,邀請政商名流共襄盛舉,然則,由於效益不佳,後來募款負責人就想出了一個新的辦法:既然自由女神像是紐約人的公共財,那這筆金額應由紐約人共同負擔。於是在報紙上刊登了募資的訊息,也因此以小額募款的方式籌到了經費。這便是群眾募資的歷史源頭,同時亦是群眾募資的精神展現:將多數人的支持具現成實際能夠運用籌握的資本,並創造實踐的基礎。

一、群眾募資的優勢:擁有資金,並進行市場評估

第一次創業的人,通常會面臨兩大風險:其一為需要先拿出一大筆錢,而創業者未必湊的出那一筆錢。其二是不確定自己有多少群眾基礎,亦不確定會虧損多少基金。「但是群眾募資可以解決這兩個問題」王雲鋇解釋:「如果你在募資平台上以說故事的方式講出自己的需求,那這兩個風險都將迎刃而解,既獲得了一筆資金,同時又因為這筆資金不是由借貸而來的,所以不用怕做了會賠。」另外,群眾募資也讓初次創業者能夠以試水溫的方式釐清自己的產品究竟受不受市場歡迎,若募資專案生意清冷,那便需要再調整產品方針;同理,若產品深受喜愛,那在募資的同時,還能同時找到一批未來創業的潛在支持者。群眾募資的過程,主要分成四個階段:提案者要提出點子並妥善經營,讓贊助者發現專案,進而支持,最後當募資金額達到原先設定的額度時,贊助者則可拿到應有的回饋。而Flying V這樣的平台,賺取的便是其中的抽成,每有一個專案順利募到需要的資金,Flying V便會從中抽取百分之八的費用。

二、「排隊效應」與贊助行為潛規則:群眾募資的策略運用

除去基本的行銷技巧之外,根據王雲鋇的觀察,以網路作為平台的群眾募資,其實有著各種的潛在傾向與規則,若善加利用,便容易募款達標。首先,王雲鋇認為群眾募資的贊助行為具有「排隊效應」:依據他的經驗,贊助行為通常都不在第一次發現專案內容時發生,而是在反覆看到募資專案被提及推廣的狀況下,贊助者才會提供捐款。因此Flying V網頁特別設計了募款的時間軸與募款量的統計,這樣的統計,既是讓提案人了解募款的進度進展,同時也是讓贊助人了解到產品的熱門度。倘若贊助人注意到同樣產品不斷有人捐款,便會感受到這件產品的搶手,並且樂意捐助。同理,若募款進度停滯,那贊助者的贊助意願就會降低。對於這樣的現象,王雲鋇歸結:「這樣就能讓贊助行為回到產品本身,而非被品牌大小所影響。也是為甚麼很多新產品、新品牌能在Flying V上得到自己需要的贊助的原因。」

以上所述的是Flying V平台藉由網頁設計達到的效果,然則,除此之外,贊助行為本身亦有一個穩定的週期規律。「通常募資進度的前百分之三時會來自好友,之後的百分之三十來自潛在客群,例如朋友的朋友等,最後的三分之一就是從眾的陌生人。」因此,在募資的過程中,從第二階段到第三階段之間的宣傳推廣就是影響專案成功與否的關鍵。

然而,除了要掌握這些要訣之外,王雲鋇強調:「如果你要做一件事情,需要清楚的自我覺察,要釐清自己最終極的目標是甚麼?」王雲鋇認為這才是募資策略的基礎,提案者需要清楚的知道自己的目的,才能在資金/曝光/實現的三個進程中,說服贊助者捐助。

三、群眾募資的社會性:酪農自主生產與偏鄉診所籌辦

除此之外,王雲鋇舉引自己輔導過的兩個專案,以此作為群眾募資的社會性/公益性的鋪敘。去年的頂新黑心集團事件,導致大家對林鳳營牛奶的抵制,然而,在味全極低價的促銷、大量的贈品,以及換湯不換藥的推出新包裝等應對手段下,過了不久,林鳳營產品的虧損即被填平。王雲鋇認為,這個事件是台灣消費者特性的展現,台灣消費者的消費行為極容易被價格所限制。「在價格至上的考量下,我們沒有辦法淘汰爛的企業,也沒有辦法培育好的企業。」味全企業並未在這波抵制風潮下獲得群眾的重懲,原本低靡的產業在媒體效應後,迅速的回升至原來的水平。然則,那些被企業綁約的酪農,卻成了這波半吊子抵制風潮的受害者,於是,這裡就出現了王雲鋇口中的價值兩難:「到底要不要抵制無良企業?若放棄抵制,就是在讓黑心企業繼續賺錢,但抵制了,卻又讓下游生產者受害。」

為了解決這樣的問題,年輕的獸醫龔建嘉以群眾募資的方式,建立了小農鮮乳直售的募資計畫,以牧場直送的鮮奶,作為給大眾的第三個選擇,省去了上游廠商對下游生產者的剝削,同時以自己的獸醫專業進行嚴格的品質把關,在Flying V上以極短暫的時間,被五千人所支持贊助,最後創立了一個小農的產銷平台品牌「鮮乳坊」。

除此之外,尚有台東醫生徐超斌的診所籌辦募資計畫。台東縣由於地廣人稀,而嚴重缺乏醫療資源,每年都有大量的人口,在公路上車禍後,因為沒有可急救的去處而過世。徐超斌為了讓這樣的狀況不要一再發生,他辭去台北的工作,回到台東開辦了零星的門診服務,並同時籌備開設診所。為了籌辦診所,徐超斌開始大量的演講跟募款,最後在Flying V上募到了三百四十一萬,有一千五百個人支持他。然而,徐超斌獲得的不只是資金,還是一千五百多個長期關注這個議題的支持者。

這兩個案例,都是以極創新的方式來解決社會問題,王雲鋇強調:「創新,不能只停在起點,還需要思考實踐後能造成甚麼社會影響力。」創新創業的重點不僅只在於點子的發想,而是在能為所身處的社會帶來怎麼樣的效益。「如果你想做一件事情,全世界都會來幫助你。」王雲鋇援引〈牧羊少年奇幻之旅〉的句子,然後補充:「這句話有個前提,是你要讓世界知道你要做甚麼,世界才有辦法來幫助你。而群眾募資就是這樣的工具。」群眾募資是凝聚網路世代資源的重要利器,除了能為創業者實現理解之外,尚能進行社會關懷的實踐。演講的最後,王雲鋇以自己的座右銘做收束:「當第一個拍手的人,自己沒有能力改變世界,但是願意當第一個給予支持的人。」以此勉勵各位學員。